Olá!!!
Apesar da enorme importância, a maioria das pessoas sabe muito pouco sobre oscomportamentos automáticos nas tomadas de decisão.
Para tomarmos decisões, precisamos e utilizamos atalhos que nos auxiliam consciente ou inconscientemente.
Ao conhecer essas ferramentas, podemos utilizá-las na estratégia de convencimento, além de evitar cair em armadilhas.
Antes de começar, seguem alguns fatos interessantes...
Vc sabia que quando pedimos um favor seremos mais bem sucedidos se fornecermos uma razão?
Mesmo que a razão seja bem superficial o pedido terá mais chance de ser aceito. Exemplo: “posso passar na sua frente porque estou com pressa” é muito mais efetivo do que “posso passar na frente”.
Outro exemplo muito utilizado por vendedores parte do princípio que a nossa avaliação depende do que foi visto antes...
Exemplo: vc vai a uma loja e pede para ver camisas.  O vendedor começa mostrando o item mais caro, pois depois os demais não irão parecer tão caros.  Corretores de imóveis começam com algo pior e caro, depois quando mostram uma opção melhor e mais barata a percepção é outra.
O texto é bem grande (mas passa rápido) e os princípios são super interessantes… aproveite!!!

1. Reciprocidade:  
As pessoas se sentem devedoras quando algo é feito por elas.
Os hare krishnas pediam dinheiro na rua e não conseguiam doações.  Mudaram a estratégia e passaram a dar flores para as pessoas, com isso passaram a captar muito mais!  Com todo o respeito aos hare krishnas, ainda bem que eu nunca caí nessa.
Em outro estudo sobre reciprocidade: uma pessoa comprava uma Coca-Cola para outra sem que a mesma tivesse pedido.  Depois pedia que a pessoa que recebeu a Coca comprasse uma rifa.  A taxa de conversão foi muito mais alta do que nos casos em que não houve um favor prévio.
3 Dicas para utilizar a reciprocidade:
  • Ofereça algo antes: a pessoa ficará devedora com vc
  • Ofereça algo exclusivo: a pessoa se sentirá especial
  • Personalize a oferta: faça com que a pessoa saiba que partiu de vc.
ATENÇÃO: uma forma de se defender quando alguém te der algo por interesse aceite mas não retribua.  "Como assim?”, vc deve estar pensando. Explico: Se ela quis te “explorar” te dando algo, vc usa a lei da reciprocidade e a “explora” não dando nada em troca…rsrs…
Logo após alguém fazer um favor, quem recebeu valoriza mais do que quem fez. Com o passar do tempo a relação se inverte e quem fez o favor passa a valorizá-lo mais. E assim nascem os ingratos...

2. Compromisso e Consistência:
As pessoas querem ser consistentes nos seus atos. 
Os que não mantêm uma consistência nas suas palavras e crenças são vistos como confusos, sem palavra…  por outro lado, as pessoas que mantém consistência são ditas lógicas, racionais e estáveis.
Por conta disso, às vezes somos consistentes mesmo em situações onde seria melhor não ser.
Em um estudo, os pesquisadores pediram a metade dos moradores de um condomínio que assinassem um manifesto em prol dos deficientes físicos, algo simples e por isso todos assinaram.
Duas semanas depois voltaram, mas dessa vez foram a todos os apartamentospedindo doações para uma associação de deficientes físicos. Da metade que não tinha visto nem assinado o manifesto pouco mais da metade doou. Dos que assinaram,  92% doaram.
Vc já deve ter percebido quando o vendedor fica tentando tirar declarações suas para depois usá-las para te convencer.  Mas assim que perceber, diga “Meu caro, vc está usando o Princípio do Compromisso e Consistência que aprendi no LinkedIn e não vou cair nessa…”…hahaha….
Na Gaia no início do semestre fazemos um evento e todos vão no palco falar das suas metas e kpis, com isso o comprometimento com o resultado fica muito maior, já que no final do período todos deverão ir lá e dizer como foi.

3. Prova Social:
Quando várias pessoas fazem algo, a tendência dos demais é fazerem também.
Esse é um dos fenômenos mais conhecidos e praticados por todos nós.
Começando pelo clássico exemplo do restaurante... normalmente não entramos em um restaurante que esteja vazio.  
Todas aquelas propagandas que mostram que tal empreendimento foi um sucesso, últimas unidades, etc... procuram pegar o cliente utilizando este princípio.
Me lembro de ter lido (há muitos anos) que no início da carreira os Mamonas Assassinas contratavam “fãs” para recebê-los no aeroporto...isso atiçava a curiosidade dos demais.
Dois pesquisadores fizeram um estudo onde simulavam um ataque epilético que seria visto por uma pessoa ou por um grupo. 
Quando apenas uma pessoa presenciava o ataque epilético, o índice deajuda foi de 85%, porém quando ao menos 5 pessoas estavam por perto esse índice caiu para 31%.  Como havia mais gente ao redor a “responsabilidade” de cada uma era entendida como menor (ninguém ajudava pq ninguém ajudava...).

 4. Afinidade
As pessoas preferem dizer sim para quem elas conhecem e gostam. 
Parece óbvio, mas muita gente não se atenta a isso. 
Quando a Oprah Winfrey juntou-se a campanha presidencial do Barack Obama os níveis da aprovação do candidato subiram automaticamente.  Por ser alguém com quem os eleitores se identificavam, a apresentadora teve influência no voto de muita gente.
É muito comum ao conhecer alguém procurarmos descobrir amigos (e interesses) em comum, isso gera afinidade e facilita a aproximação.
As pessoas tb favorecem quem é fisicamente mais atrativo, parecido com elas ou que as elogiou (elogio todos gostam, não bajulação que tem o efeito inverso). 

5. Autoridade 
As pessoas seguem as autoridades no assunto. 
Títulos, Cargos, roupas e até carros caros são fatores que “dão” credibilidade e fazem as pessoas serem mais ouvidas.
Quando um anúncio de pasta de dente é feito por um dentista, o objetivo é dar a credibilidade da autoridade ao produto.
Na comunicação as pessoas mudam o tom de voz e a velocidade da fala de acordo com a posição de autoridade. 
Um estudo analisando entrevistas do programa Larry King Live mostrou que oentrevistador mudou o tom e a velocidade quando entrevistou pessoas com mais prestígio, tais como Bill Clinton, George Bush e Barbara Streisand, mas manteve o mesmo tom quando falou com outros com menor status como Spike Lee e Julie Andrews.
Recentemente assisti a uma apresentação sobre o que influencia a escolha entre etanol ou gasolina no Brasil.
Dos consumidores que são influenciados:
  • 40% seguem a recomendação dos mecânicos,
  • apenas 20% são influenciados pela mídia (notícias, propagandas, etc).
Isso prova a força da autoridade.  Interessante, né???

6. Escassez
O que é raro é caro (e bom).
Quando menos disponível, mais valioso.
A famosa lei da oferta e da demanda.  Se a oferta é pequena (escassa) e há demanda o bem se torna mais caro e desejado!
Isso é extremamente utilizado no marketing: “vagas limitadas”, “últimas unidades”, “só até amanhã”.  Muitas vezes de forma mentirosa...rs...
Já passou por isso?  Vc que comprar um apartamento e gosta muito de um imóvel, aí o corretor diz que tem mais alguém interessado, como só tem um disponível vc corre para assinar.  Eu já... ;-)
Se há muita disponibilidade do produto a pessoa pensa que pode comprar depois,já a escassez acelera e influencia o desejo de comprar.  Até pq muitas vezes a escassez é devido ao sucesso, que remete a outro aspecto que falamos antes que é a Prova Social.

Resumo Final:
Os 6 comportamentos automáticos das pessoas:
1. Reciprocidade: As pessoas se sentem devedoras quando recebem algo (legal ler outro texto que escrevi para entender melhor esse ponto, clique aqui).
2. Compromisso e Consistência: quanto mais público for o compromisso, mais difícil de mudar.
3. Prova Social: quando várias pessoas fazem algo, a tendência dos demais é fazerem também (exemplo: restaurante cheio).
4. Afinidade: as pessoas preferem dizer sim para quem elas conhecem e gostam. 
5. Autoridade: as pessoas seguem as autoridades no assunto.
6. Escassez: coisas mais raras valem mais.

Por hoje é só... espero que tenha gostado, que te seja útil e que vc use essas ferramenta para o bem!!!!
Muito obrigado por ter lido ;-)

Forte abraço e uma ótima semana!!!
João Paulo Pacifico